99 вопросов для упаковки проекта

Список, который поможет извлечь ценность компании, увидеть подводные камни и понять боли клиентов

О продукте

1. Что вы продаёте? Зачем и в какой ситуации это покупают?

2. Какую проблему в жизни или бизнесе решает ваш продукт?

3. Почему клиенты покупают именно ваш продукт?

4. Расскажите, как устроен продукт? Из каких частей он состоит?

5. По какому принципу работает продукт?

6. Распишите вашу услугу по этапам или логическим элементам.

7. Сравните товар или услугу с аналогами. Честно укажите преимущества и недостатки.

8. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой? Это могут быть инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчёты.

9. Расскажите всё, что знаете по каждому из этапов жизненного цикла:

  • из какого сырья и материалов производится товар;
  • где, кем и как он изготавливается;
  • как происходит транспортировка товара;
  • как продукт хранится на складе;
  • что можете сказать про выкладку на полках в торговом зале или на сайте;
  • как товар используется клиентом;
  • есть ли на данном этапе какие-то позитивные или негативные моменты;
  • нужно ли утилизировать товар и что можно сказать про стадию после использования.

О компании в целом

10. Как называется компания? Почему выбрали такое название?

11. Дайте несколько формулировок вашей сфере деятельности.

12. Покажите сайт и все рекламные материалы компании. Возможно, дизайнерские решения или маркетинг-кит.

13. «Разрежьте» свой бизнес:

  • по направлениям товаров и услуг;
  • по клиентским категориям;
  • по регионам и странам;
  • по каналам продаж;
  • по любому другому критерию.

14. Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?

15. Расскажите историю по шагам и вехам развития.

16. Представьте компанию в цифрах:

    • оборот и прибыль;
    • количество товара в ассортименте;
    • количество проданных единиц;
    • количество сотрудников — штатных и внештатных;
    • количество клиентов;
    • количество офисов и франшиз;
    • количество наград;
    • количество посетителей сайта, просмотров блога;
    • цифры масштаба, например километры проводов, тонны сырья, миллионы человеко-часов, тысячи миль перелётов, сотни эскизов, терабайты исходников
    • цифры времени: за какой срок происходит производство, установка и монтаж, сколько времени нужно на доставку, какая гарантия.

    17. Кого вы считаете главными конкурентами за бюджет ваших клиентов?

    18. Внедрены ли в компании системы автоматизации бизнеса: CRM, ERP, KPI, BI?

О лице компании

19. Кто является лицом или лицами компании? Это могут быть основатели или представители топ-менеджмента.

20. Как зовут этих людей?

21. Откуда они родом?

22. Их семейный статус.

23. Известно ли что-то об их предках, роде? Возможно, это семейное дело?

24. Какое образование у этих людей? Есть ли спецподготовка?

25. Расскажите про их карьеру, опыт в данной и других сферах.

26. Кто учитель этих людей? Может, это какой-то известный мастер, специалист?

27. Какая профессиональная школа, компания-эталон для этих людей?

28. Перечислите личные награды и достижения, в том числе и непрофессиональные.

29. Расскажите их историю появления в компании.

30. Перечислите ключевые проекты, которые делали эти люди.

31. Расскажите об их хобби и увлечениях.

32. Есть ли у них другие бизнесы и проекты? Если да, то какие?

33. Участвуют ли эти люди в социальной, культурной и политической жизни?

34. Занимаются ли благотворительностью?

35. Имеют ли ученую степень, публикации? Может, ведут научно-преподавательскую деятельность?

О людях и команде

36. Кто ключевые люди в команде? Назовите их имена и должности.

37. Дайте краткую справку о каждом: биография, опыт, знаковые проекты и клиенты.

38. Как выглядит организационная структура?

39. Сколько человек работает в каждом отделе?

40. Расскажите о схеме взаимодействия с клиентом: кто и как работает над клиентом, кто с ним общается, кто участвует в проектах и на каких стадиях.

41. Какие требования вы выдвигаете к работникам? Например, сертификаты, лицензии, профессиональное образование, физическая подготовка, возраст, этические принципы.

42. Как ваша компания развивает и обучает своих сотрудников?

О клиентах, опыте и портфолио

43. Какие типы или категории клиентов с вами работают?

44. Есть ли у вас клиенты-звёзды? Это могут быть как люди, так и организации.

45. Расскажите про свои самые значимые проекты и достижения:

  • опишите свой самый дорогой проект;
  • самый масштабный проект;
  • самый известный проект;
  • самый необычный проект;
  • самый сложный проект.

46. Сотрудничали ли вы когда-либо с госструктурами?

47. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего?

48. Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы, возражения вы можете выделить?

49. Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов?

50. Что именно в вашем предложении цепляет клиентов больше всего?

51. Можете ли хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли им дополнительно заработать?

О сервисе и условиях

52. Распишите основные этапы работы с клиентом: от первого обращения — до выполнения услуги и получения за это денег.

53. Расскажите, как вы сопровождаете клиента после покупки.

54. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили.

55. Дарите ли вы своим клиентам подарки? Если да, то в каком случае?

56. Опишите свою доставку.

57. Внедрена ли в вашей компании программа лояльности: карты, накопительные скидки, бонусные баллы, подарки?

58. Расскажите про финансовые условия работы: предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида.

59. Как вы собираете обратную связь от клиентов?

60. Как вы контролируете качество?

61. Как вы работаете с претензиями и рекламациями?

62. Сформулируйте три-пять непродуктовых причин, почему объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов.

63. Есть ли в вашем бизнесе понятие «лёгкого входа» или бесплатного первого шага для клиента?

О социальных доказательствах

64. Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес?

65. Есть ли у вас какие-либо награды и регалии: премии, медали, кубки, благодарственные письма, рейтинги?

66. Есть ли публикации от лица компании или про компанию? Это могут быть экспертные комментарии, интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи.

67. Продаются ли книги, написанные ключевыми людьми вашей компании?

68. Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?

69. Расскажите о посещаемости сайта, количестве зарегистрированных пользователей, количестве подписчиков в соцсетях.

70. Есть ли у вас отзывы на сайте и сторонних ресурсах? Если да, то сколько?

71. Какая у вас доля постоянных клиентов в общей структуре выручки и клиентов, пришедших по рекомендации?

72. Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных объединений?

73. Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки?

74. Организует ли компания значимые профессиональные события: выставки, конференции, школы, семинары, роад-шоу, презентации, церемонии?

О «внутренней кухне»

75. Опишите основные этапы производственного процесса.

76. Что происходит на каждом этапе?

77. Каков результат каждого этапа?

78. Сколько человек занято на каждом этапе?

79. Сколько времени длится каждый этап?

80. В чём преимущества вашей технологии производства перед конкурентами?

81. Есть ли у вас ручное производство отдельных элементов?

82. Как вы контролируете качество выпускаемой продукции?

83. Покажите и расскажите про ваш офис / магазин / ресторан?

84. На каком оборудовании вы работаете?

85. Есть ли у вас собственные софты и программы?

86. Есть ли у вас знакомые поставщики и подрядчики?

87. Какие традиции и правила существуют в вашей компании?

88. Есть ли у вас своя служба безопасности?

89. Есть ли брендированный транспорт?

90. Можете ли вы показать брендированную сувенирную продукцию?

91. Есть ли у вас внутренний сайт, журнал, бюллетень?

О деталях и мелочах

92. Используете ли вы уникальные материалы?

93. Владеете ли вы уникальными технологиями и методиками?

94. Являетесь ли вы держателем патента?

95. Можете ли вы разобрать продукт или услугу и описать его?

96. Работают ли с вами уникальные, единственные в своём роде специалисты?

97. Раскройте секреты, ноу-хау и нюансы, которые больше никто не использует.

98. Укажите те детали и мелочи, по которым можно судить о безупречном качестве вашего продукта или услуги.

99. Чем и за счёт чего обеспечивается это качество?

Вернуться в блог